銷售淡季出現(xiàn)，團隊之間摩擦增多，再因為銷售業(yè)績不佳，部分員工主動離職或賣場節(jié)約成本式裁員。整個銷售團隊沒有了銷售氛圍，銷售更是雪上加霜。

銷售淡季家具賣場員工離職或裁員，銷售旺季再招人，家具賣場沒有一支訓(xùn)練有素的隊伍。銷售淡季和旺季經(jīng)緯分明的家具賣場，歸根結(jié)底，是家具賣場老板沒有考慮清楚一個問題，那就是——銷售淡季，家具賣場該做什么？

建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

賣場老板做事要有根據(jù)，不能只憑感覺決策。

要將家具賣場整體銷售額以及主營品牌的銷售額與上一年度同期進行比較分析，計算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進行有針對性的調(diào)整。

老板憑感覺做事，往往會犯這樣或那樣的錯誤。家具賣場的老板一定要知道，自己賣場的整體銷售額以及主營品牌的銷售相對于上一年度的增減，得出主營品牌的銷售趨勢。

通過較長周期(6個月，2個季度)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，得出的結(jié)論與老板希望的結(jié)果，看看是不是一致。不一致的，就要在淡季把這個問題解決掉！

做單品銷售統(tǒng)計分析

以季度或半年(6個月)為單位，統(tǒng)計出暢銷產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品具體的銷售數(shù)量及銷售金額。與上一年度同期進行比較分析，找出同類產(chǎn)品的銷售異動，進行分類整理。

通過此分析可以有針對性對賣場的產(chǎn)品進行調(diào)整，如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷售人員的銷售獎勵，淘汰或增減部分產(chǎn)品或引進新品。

由于近幾年來，消費者的消費觀念呈多樣化、個性化的趨勢，另外隨著季節(jié)的變化，消費者在選擇產(chǎn)品時也會受到很大的影響，所以我們要根據(jù)這樣的變化適時的調(diào)整產(chǎn)品。

尤其是四季分明的城市，都應(yīng)該根據(jù)季節(jié)的變換來適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品及店內(nèi)裝飾。只有對產(chǎn)品的走勢有充分的掌握，才能做到有的放矢！產(chǎn)品不適銷對路，其他方面做的再好，也是徒勞的！

要完成品牌的調(diào)整、升級改造

在銷售淡季，家具賣場要完成品牌的調(diào)整(淘汰或引進新品牌)及品牌升級改造。為銷售旺季做好準(zhǔn)備：銷售淡季本來業(yè)績就不好，此時做賣場的調(diào)整是最劃算的，若旺季調(diào)整，會喪失銷售良機。

對當(dāng)?shù)貏傂允袌鲂枨筮M行系統(tǒng)的調(diào)研梳理，并作出挖掘剛性需求的具體策略及操作計劃。按照計劃有節(jié)奏的實施，做到淡季不淡！

小區(qū)是產(chǎn)生銷售最直接的地方，要想在淡季花最少的錢，把銷量做上去，小區(qū)的工作是重中之重。

家具商場必須要做到，在某一時間段，對當(dāng)?shù)氐臉潜P數(shù)量，每一個樓盤的業(yè)主的數(shù)量，已經(jīng)入住的、正在裝修的、未裝修的、戶型的尺寸、居住的人群、消費能力、主流的裝修風(fēng)格、競品在每一個小區(qū)所做的工作等等具體的信息進行調(diào)研掌握，以便做出詳細的小區(qū)作戰(zhàn)計劃。

甚至要制作小區(qū)每一個單元的插紅旗計劃，每成交一戶，就在該戶的門牌號上插上紅旗，直到該單元全部入住完畢，該單元工作結(jié)束。

管理者從每一個小區(qū)單元地圖上，就可以很明顯的看到，商場所成交的顧客的數(shù)量，以及計算出商場在某一小區(qū)的占有率。

若家具賣場沒有這么做，你就很難分析出，賣場在當(dāng)?shù)匦^(qū)市場所占的市場份額以及所處的市場地位。不這樣做，也不能很好的判斷，商場員工的工作是否做到位。也很難管理員工。

銷售淡季，不把員工趕到小區(qū)，讓員工在店里坐等，即使是旺季，肯定也是淡季的業(yè)績。

對員工進行系統(tǒng)的培訓(xùn)

在銷售淡季，集中練內(nèi)功，為打造流暢的內(nèi)部運作流程做好準(zhǔn)備。

很多家具賣場的老板，熱衷于對導(dǎo)購人員進行銷售技巧方面的培訓(xùn)，而忽視了團隊本質(zhì)，那么，家具賣場到底應(yīng)該學(xué)些什么呢？

培訓(xùn)團隊標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，內(nèi)部各個方面規(guī)范和統(tǒng)一后，就會大大的減少內(nèi)部的溝通成本和內(nèi)耗成本，對于減少開支、增加效益有極大的好處。

銷售輔助工具的準(zhǔn)備

所有的銷售技巧，都不如已經(jīng)成交的顧客的真實的案例有說服力。

所以建議家具賣場的老板下功夫，做一本已經(jīng)成交的顧客的影集，在影集中含有顧客在小區(qū)的名稱、單元號、門牌號、顧客的姓名及基本資料介紹、購買的產(chǎn)品，以及重要家具在顧客家里的實際擺放圖片，有條件的賣場可以配備平板，將這些圖片輸進平板，更好跟顧客做演示介紹，導(dǎo)購員將如何成交的顧客整理成一個個的小故事，與顧客講案例，在銷售過程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會大大的提升。

對老顧客進行回訪

尋求老顧客的轉(zhuǎn)介紹，順便對產(chǎn)品進行維護，提高老顧客的滿意度，在老顧客中形成良好的口碑傳播。

尋找最佳的廣告位

做好商場的品牌及主營家具品牌的品牌宣傳工作。

總之，家具賣場的老板，要在銷售淡季，讓商場所有的人都忙起來。總結(jié)、分析、調(diào)整、培訓(xùn)提高、市場調(diào)研、品牌推廣，讓各個環(huán)節(jié)有條不紊的進行，做到不緊不慢、心中有數(shù)。有淡季的市場，不能有淡季的思想。