家具行業(yè)的行業(yè)屬性為低關(guān)注度，高參與度，因此消費(fèi)者在整個(gè)購買過程的消費(fèi)體驗(yàn)至關(guān)重要。品牌企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其差異化經(jīng)營模式，開設(shè)獨(dú)顯其品牌文化的生活及家居體驗(yàn)館，使消費(fèi)者身臨其境體驗(yàn)著家具帶來的舒適度及愉悅感，從而促進(jìn)購買。這方面，宜家家居可以說是走在最前面的家居企業(yè)了。

那么在終端門店中，導(dǎo)購員如何實(shí)行體驗(yàn)式銷售，以及體驗(yàn)式營銷需要注意哪些地方呢？

1 、導(dǎo)購為什么要進(jìn)行體驗(yàn)營銷

體驗(yàn)營銷能夠誘發(fā)人們的購買行為。體驗(yàn)可以使人們從抽象的認(rèn)識提升到形象的認(rèn)識，從感覺到心理，全面地認(rèn)識事物。體驗(yàn)營銷將抽象的概念具體化，加深人們的印象，從而誘發(fā)人們的購買行為。

體驗(yàn)營銷使企業(yè)產(chǎn)品具有特色。通過客戶對產(chǎn)品的體驗(yàn)，指導(dǎo)產(chǎn)品改進(jìn)、創(chuàng)新；通過對客戶的逐漸摸索、定位，找到客戶的興奮點(diǎn)，做出更具創(chuàng)意的客戶活動(dòng)或客戶偏好的項(xiàng)目，迎合市場的同時(shí)做出特色。

體驗(yàn)營銷有利于縮短交易周期。當(dāng)顧客親眼看到切切實(shí)實(shí)的產(chǎn)品，親自感受產(chǎn)品所包含的價(jià)值點(diǎn)，顧客成交的可能性便有可能得到提高，縮短了交易時(shí)間，即縮短了銷售周期。

體驗(yàn)營銷能夠增加顧客忠誠。體驗(yàn)營銷己經(jīng)超越了產(chǎn)品與服務(wù)的層面，其價(jià)值體現(xiàn)在將原來無價(jià)值的部分變得有價(jià)值，且使顧客購買后心存感激并保持忠誠，愿意為此付出相應(yīng)的代價(jià)，保持顧客忠誠的同時(shí)，樹立企業(yè)品牌形象。

2 、體驗(yàn)營銷的幾大特點(diǎn)

關(guān)于體驗(yàn)式營銷，導(dǎo)購可以以下幾個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)作為參考。

①關(guān)注顧客的體驗(yàn)

體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。以顧客的真實(shí)感受為準(zhǔn)，去建立體驗(yàn)式服務(wù)。

②以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售你的產(chǎn)品

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅可賣三元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。

增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

③顧客既是理性的又是情感的

一般說來，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對妄想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。

④體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”

體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)“主題”，也可以說：體驗(yàn)式營銷就是從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這個(gè)主題，或者至少應(yīng)設(shè)有一個(gè)“主題道具”（例如一些主題公主房間、新婚房）。

這些“體驗(yàn)”和“主題”并不是隨意出現(xiàn)，而是導(dǎo)購們精心設(shè)計(jì)出來的。這里的體驗(yàn)營銷就需要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過程在里面，而不僅是形式上的符合而已。

⑤方法和工具有多種來源

體驗(yàn)是五花八門的，體驗(yàn)式營銷的方法和工具也是種類繁多的，并且這些和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。

⑥體驗(yàn)營銷更注重顧客在消費(fèi)過程中的體驗(yàn)

體驗(yàn)營銷考慮顧客的消費(fèi)情況，即在消費(fèi)過程中顧客的體驗(yàn)感受。顧客的體驗(yàn)來自于某種經(jīng)歷對感覺、心靈和思想的觸動(dòng)，它把企業(yè)、品牌與顧客的生活方式聯(lián)系起來，賦予顧客個(gè)體行動(dòng)和購買時(shí)機(jī)更廣泛的心理感受和社會(huì)意義。

導(dǎo)購們在設(shè)計(jì)體驗(yàn)營銷的時(shí)候，不僅僅要考慮產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷中所獲得的切身體驗(yàn)?？紤]顧客對與產(chǎn)品相關(guān)的整個(gè)生活方式的感受，這是體驗(yàn)營銷真正的目標(biāo)。

3、 顧客不愿意體驗(yàn)怎么辦

顧客不愿意親自體驗(yàn)，這種現(xiàn)象很普遍，這主要在于，現(xiàn)在的品牌越來越多，顧客可以選擇的自由度越來越大。

當(dāng)然了，這其中也有導(dǎo)購的方法沒用對的原因。很多導(dǎo)購讓顧客體驗(yàn)時(shí)經(jīng)常會(huì)說：喜歡的話，可以感受一下；這是我們的新品，它最大的優(yōu)點(diǎn)是…您可以看一下。類似這樣的話幾乎成了終端銷售所有導(dǎo)購的經(jīng)典話術(shù)，有的導(dǎo)購在顧客剛進(jìn)店門就開始大聲招呼，顧客耳朵都要聽出繭子了。

導(dǎo)購應(yīng)該有創(chuàng)新意識，你不能總用一成不變的語言和思維，去應(yīng)對不斷變化的市場需求和越來越挑剔的顧客要求。

因此，導(dǎo)購在要求顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的時(shí)候要把握這幾點(diǎn)：

①時(shí)機(jī)要對，真誠邀請

銷售剛開始，不可以過早地提出讓顧客體驗(yàn)的建議，除非顧客真的對產(chǎn)品產(chǎn)生操作的欲望，你才可以用真誠自然的語調(diào)請求顧客體驗(yàn)。最好是在顧客主動(dòng)接觸產(chǎn)品，或者在產(chǎn)品前駐足，或者詢問時(shí)。

②要自信專業(yè)，給個(gè)理由

導(dǎo)購要用自己專業(yè)的知識給顧客最體貼的建議這樣才可以獲取顧客的信任，并且導(dǎo)購建議顧客體驗(yàn)的時(shí)候一定要通過適當(dāng)自信、興奮的語言來引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)，用充分且合理的理由使顧客產(chǎn)生非要親自試一下的沖動(dòng)，這一點(diǎn)很重要。

比如導(dǎo)購向顧客推薦一款沙發(fā)可以說“相信我，您坐在這個(gè)沙發(fā)上看電視一定會(huì)愛上這種感覺的。”

③壓力緩解，學(xué)會(huì)堅(jiān)持

導(dǎo)購不妨告訴顧客，買不買都沒有關(guān)系來緩解顧客的壓力，從而鼓勵(lì)其親自體驗(yàn)。當(dāng)然你會(huì)遇到被顧客拒絕的時(shí)候，不要輕易放棄，而應(yīng)該想好怎樣再次要求顧客體驗(yàn)的充分理由，要讓顧客覺得合情合理。

比如你可以說“我們的產(chǎn)品歡迎每個(gè)人都來體驗(yàn)?！薄安毁I沒關(guān)系的，您可以先試一試的?！?

④真誠探尋，重新推薦

建議顧客體驗(yàn)要堅(jiān)持，這里不是要你盲目堅(jiān)持，當(dāng)兩次建議遭到拒絕后，就不要有第三次建議了，否則顧客會(huì)產(chǎn)生反感情緒了。此時(shí)，導(dǎo)購要做的事情就是真誠的探尋了解顧客的真實(shí)需求，并重新為顧客做推薦，你可以試著說“您是買給自己用的，當(dāng)然是自己的感受最重要。”

在銷售的過程中，導(dǎo)購要認(rèn)同顧客的選擇，并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品。在遇到阻力的時(shí)候，真誠尋求顧客意見和需求，做出二次推薦。

導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要讓產(chǎn)品“動(dòng)”起來，無論顧客是否購買，導(dǎo)購要盡量爭取讓顧客親自體驗(yàn)產(chǎn)品。當(dāng)然，不是盲目地進(jìn)行體驗(yàn)式營銷，要有設(shè)計(jì)、有主題、有管理地進(jìn)行。

隨著產(chǎn)品功能和產(chǎn)品質(zhì)量的同質(zhì)化和社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展，情感體驗(yàn)越來越廣泛的在產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域占據(jù)重的位置。體驗(yàn)營銷以“體驗(yàn)”為營銷對象，體驗(yàn)就是一種消費(fèi)，體驗(yàn)就是一種價(jià)值。家具行業(yè)作為人們的生活方式的體現(xiàn)、回憶的載體、自我身份的認(rèn)同等，在家具行業(yè)消費(fèi)中，消費(fèi)者的情感需求被完全釋放，家具行業(yè)產(chǎn)品展現(xiàn)了人們最高層次的價(jià)值追求。